為什么要挖掘客戶的需求？你學過營銷你就知道，客戶根本不知道自己的需求是什么，所以才需要銷售把客戶的需求挖出來。
這個世界上優(yōu)秀的產(chǎn)品、服務和好的東西，以及非常有價值的賺錢機會是非常多的，這些信息能解決各類人們面臨的問題和需求。
但每個人的認知都是有限的，只能認識到自己范圍內的東西。作為銷售，要做的就是讓客戶知道他有這樣的需求，你有更好的產(chǎn)品和服務能滿足他的需要。
妙飛我在過去的銷售管理中，經(jīng)常見到銷售會這樣說，"你好，張總。我是浩科網(wǎng)絡的，我們公司主要是做公司網(wǎng)站建設，我給你介紹一下公司網(wǎng)站，看你們有計劃做嗎？"（你可以把產(chǎn)品名稱和公司名稱替換成艾克斯X，理解更順暢）
通常客戶會說，“不需要。”直接拒絕銷售。
這是因為，銷售覺得客戶需要這個產(chǎn)品，但是客戶沒有認識到這個產(chǎn)品的價值，以及擁有產(chǎn)品能給他帶來的利益，所以客戶并不覺得需要這個產(chǎn)品。
那么，銷售正確的做法是，挖掘出客戶的潛在需求。怎樣挖掘潛在需求呢？
接下妙飛要給你透露我們洛陽浩科網(wǎng)絡科技有限公司的需求挖掘秘密，是妙飛經(jīng)過銷售實戰(zhàn)和市場重重考驗，積累提煉而來的成交秘訣，為浩科公司帶來了持續(xù)的收入。
首先，一句話介紹自己，并說出你的目的。
其次，通過提問讓客戶介紹一下他們的公司或者產(chǎn)品以及現(xiàn)在的情況，引導出客戶對現(xiàn)在不滿的地方。
再其次，提出挖掘需求的問題，讓客戶產(chǎn)生痛苦和需求，使客戶產(chǎn)生想要改變現(xiàn)狀的想法。
然后，針對于客戶產(chǎn)生的需求，銷售拿出解決方案和產(chǎn)品。具體方法是什么呢？
1.銷售的目的。
“你好，我是浩科網(wǎng)絡的浩科，今天主要是想了解一下貴公司和產(chǎn)品，看看能不能更好的幫你銷售產(chǎn)品。”
2.客戶的現(xiàn)狀。
“張總，你公司的產(chǎn)品是批發(fā)給公司客戶，還是銷售給終端客戶呢？”
“你們都是通過哪些營銷渠道來開發(fā)市場和客戶啊？”
3.需求的挖掘。
“你們有網(wǎng)絡銷售渠道嗎？你們有互聯(lián)網(wǎng)上過來的客戶嗎？”
“做的效果怎么樣？投入的費用收回來了嗎？具體是怎么做的？”
“噢，你們這樣做豈不是數(shù)據(jù)分析不到位，用戶不精準，投入費用是不是很多啊？”
“你們充值用完，漏掉的意向客戶，是不是都跑同行那里了？”
4.需求的解決。
“假如現(xiàn)在不用花費很多錢，就能讓你們投放更長的時間，效果又好，你們還有計劃做嗎？”
“我們針對于你們的產(chǎn)品，專門開發(fā)了一套解決方案。”
以上就是挖掘客戶需求的4個步驟，都是從問問題開始，銷售主動地去了解客戶的情況。
通過提問的形式幫助客戶分析問題、診斷問題，讓客戶知道他有這樣的需求，銷售能給他帶來更好的產(chǎn)品和服務。
銷售一定要記住，痛點越大，需求越大。僅僅看到客戶的表面需求是不夠的，還要深挖客戶需求背后的需求，才能擴大客戶的痛點。
前面發(fā)布了怎樣深度溝通、怎樣樹立信心、怎樣了解客戶、和今天的怎樣深挖需求。這些是營銷的底層邏輯和銷售的技巧和話術。
這是屬于妙飛我的付費咨詢的一部分。你能看到說明我們是有緣人，請繼續(xù)關注妙飛，我在下一次發(fā)布給你透露營銷的秘密。