接上一篇怎樣具體的挖掘客戶需求，繼續輸出。怎樣了解客戶才有機會賺錢，具體的方法是什么？
銷售人了解客戶的過程就是診斷。做銷售要知道，你和客戶打交道，是從陌生到熟悉的一個過程。有些銷售，上來就長篇大論的介紹，覺得客戶應該了解這些，他這樣做是對客戶負責。
當銷售發現，客戶剛表現出痛點或需求時，又要急于表達觀點和看法。有些銷售根本不了解客戶提出異議背后的真相，開始和客戶爭議。
妙飛認為，做銷售不要太自我，不要急功近利，不要老是說自己的事。人的本性是喜歡被人關心和重視。
因此，銷售要主動地去了解客戶的信息。怎樣主動地去了解客戶的信息呢？
在銷售去和客戶溝通之前，先去查詢客戶的信息。公司客戶就在網上查公司的工商信息、網站和公眾號。
個人客戶先查看他的微信頭像、簽名和朋友圈。看他們展示出來的信息，來判斷客戶是做什么的，對哪些事物感興趣，然后投其所好。
當然銷售不一定能一次找準客戶興趣愛好。那么怎么辦呢？一是積極主動、二是敢說敢問、三是察言觀色?？蛻舨幌肓牡脑掝}，銷售要能適可而止，也是尊重客戶的一種表現。
當銷售發現在某一個話題上，客戶聊得比較多，那就是他的興趣點。銷售根據這個興趣點展開話題，就是一個好的溝通開始，是彼此了解的起點。了解客戶的銷售技巧和話術具體怎么做呢？
接下妙飛要給你透露我們洛陽浩科網絡科技有限公司的需求挖掘秘密，是妙飛經過銷售實戰和市場重重考驗，積累提煉而來的成交秘訣，為浩科公司帶來了持續地收入。
很多銷售和網銷公司還在緊握舊銷售思路白努力。如果正好你是銷售人，這正好是個機會，看完你就能用上。如下：
聊熱門話題：
“其近感覺大環境，市場趨勢，越來越好了。”
聊客戶興趣話題：
“抽雪茄和抽香煙一樣嗎？”
激發客戶話題：
“你的車該換了吧，同行張總都換了一百多萬的艾克斯車。”
聊客戶產品話題：
“我在網上看，你們是做電商這塊嗎？”
“你是廠家，還是代理商？”
“嗯，那挺好的，在這行業應該非常有優勢吧？”
“你們是銷售全國區域，還是銷售本地周邊這塊？”
銷售一定要善于總結，你和客戶一場溝通下來的時間大約為1個小時左右，如果你說話占去50%的時間，或者更多。說明你的話太多，太啰嗦了。
合理的溝通時間為，客戶占去70%的時間，銷售占去30%的時間。這樣你才有更多的時間去了解你的客戶。
而這僅僅是挖掘客戶需求的開始。前面發布了怎樣深度溝通的策略和挖掘需求具體怎么做。接下來還要2步，挖掘需求、問題引導。
這是屬于妙飛我的付費咨詢的一部分。你能看到說明我們是有緣人，今天妙飛時間有限，請繼續關注妙飛，我在下一篇文章透露給你這個秘密。